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激励别人的热情和行动,也是有套路的  

2017-05-16 09:50:52|  分类: 妙文 |  标签: |举报 |字号 订阅

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就连激励别人的热情和行动这件事,也是有套路可循的。

激励别人去干活这项技能是金子般的技能。看到一则小故事,还有对激励别人热情的套路做了解读,觉得有意思,今天分享出来。

马克.吐温写的《汤姆.索亚》历险记中,有个小故事,讲了汤姆.索亚怎么在无意中激励起了别人干活。这孩子有天赋啊,像马云一样,洞悉人性,不过这里面也是有套路能拆解出来的。

1.

原故事片段是这样的:

汤姆.索亚按照姨妈的话去粉刷围栏。邻居小孩Ben过来跟汤姆炫耀下午的打算。“我去游泳,你不想去吗?不过,你当然愿意干活了,不是吗?”

汤姆看了他一会说“你认为什么是工作?”

“那不就是工作吗?”

汤姆继续刷着,漫不经心的回答:“也许是,也许不是。我只知道,它很适合我”。

“少来,你不会打算装着喜欢它吧?”

汤姆继续刷。“喜欢它?我想不出来为什么不喜欢它。男孩子每天都可以刷围栏吗?”

汤姆优雅地来回刷着,一会退几步看看效果。随意在某个地方加上一刷子,又评论起刷的效果。本看着他的一举一动,兴头越来越大了,不久,他说“让我刷两下吧”。

汤姆想了想,打算同意,但又改变了主意:“不行,Ben,可能不行。你知道吗,阿姨对这个围栏的粉刷要求可严了,特别是朝街的这一面。不过要是围栏背面,我是不介意的,她也不会。她对这个围栏要求太可怕了,得非常小心,我觉得一千个孩子,不,两千个孩子里面也挑不出一个人可以做到她要求的那样。”

Ben后来热情就被点燃了,刷围栏这件事也传播开来,结果汤姆就看着邻居小孩们拿东西祈求跟他交换刷围栏的机会。

2.

这个案例中,汤姆把别人的热情调动起来了,他说的话激励了别的孩子的行动。

究竟什么样的话能调动起别人的热情,进而转化成行动呢?《一万小时天才理论》这本书里也分析了这个案例。

它的答案是,三种特性的话能够有可能调动起热情。这也就是说服的套路。

一是对未来的归属感。二是安全感/危机感。三是稀缺和排他性。在汤姆这个案例中,一和三都体现出来了。

3.

人是这个地球上最渴望融入群体的一种生物。如果当下的群体不是那么满意,那么人就会有离心力,同时也有向心力。离心当下,渴望未来。

我们都希望与一些有意义的人和事相联系,与伟大的事相联系。如果那些人做超级有意义的事,我们就希望融入到他们当中。汤姆告诉Ben这事有意义,具体有什么意义,Ben就可能会被触动。

我们都希望做一些更有意义的事,而不是日常的琐事。但事实上,很多有意义的事有两面性,它既有意义,又是不可缺少地由很多琐事构成。所以,如果你希望激励对方的热情,那么就告诉他这件事不同寻常的意义吧。当然,这就需要你自己去想,去挖掘,基于事实去深思和设计。

一次采访中,猎豹公司的CEO傅盛曾经给我们说过一个有意思的思考角度。他们公司要转型做人工智能,也成立了一家做机器人的子公司。如果猎豹还是过去的猎豹,那个做省电软件的猎豹,那它是招不来特别优秀的工程师,给钱也不来。但是他们有机器人业务,需要人工智能了,就能由此招到特别好的工程师了,甚至不用最高的薪水他们也愿意来。因为人工智能和机器人代表未来,省电软件不代表未来。优秀的工程师都更看重未来。

最典型的例子是乔布斯说服斯卡利加入苹果当CEO的那句话:你是要一辈子做糖水度过余生,还是要有一个机会改变世界?这句话说给谁听,谁都会心动一下。

我们尽管会追求薪水待遇,但钱只是在短期有刺激作用,更何况,其实钱再多,中层员工薪水也多不到哪里去。在钱的外部激励之外,内心对意义的追求是不可忽视的,人是个追求意义的动物。

第三点,排他性和稀缺性也体现在汤姆的案例中。这件事很少人能做,也许你能做,也许你不能做,不是任何人都有机会做的。物以稀为贵,这个机会摆在眼前,同学,你要不要试一试?试了之后,你可能就是那一两千人中最棒的那一个。

在这里,就有老板的画饼空间了。真的是两千分之一和嘴上说说就是为了诓别人干事是两码事。

4.

在三个特点中,第二点安全感没有明显体现,在这里做个补充说明。如果说辞同时具备了这三个特点,那说服力就大增了。

有安全感,我们其实会更少改变。有危机感,反倒是会增加行动。比如,商业心理学中有伎俩就是增加消费者的恐惧。恐惧营销表现在,比如你的牙齿容易龋齿,用含氟的牙膏才能预防蛀牙。比如这个时代是个焦虑和压力大大的时代,你需要买这个课才能缓解焦虑,也能学到知识。这些就是在先激发起恐惧,再推动消费者购买。它会比直接说产品好在哪的方式销量更高。如果再配上稀缺性,比如限量购买,限时抢购,前几个人还能有赠品,那销量还会更高。

汤姆如果对Ben说,刷这个墙就能更安全,能更逃离你的恐惧,比如刷了墙就能弥补中午捣乱搞得破坏,妈妈就不打他屁股了,他肯定会考虑来乖乖刷墙的。

安全,我们就会在舒适区里呆着。有不安全的感觉,我们才会走出舒适区,进入到学习区。这时候,话语就是推动行动的那只手。你得营造出来一个安全和不安全的环境对比。眼下安全,但未来不安全。眼下动一动,将来就安全了。

5.

最后,三个要素结合起来,就成为了调动和激励别人热情的方法,也就是套路。

很多老板,会琢磨用这个。在找人才的时候,会设计说辞。非常初级的人员并不用这么复杂,钱本身或者工作机会就会激励他。而人才往往在钱之外考虑的会更多。还有在没有钱,没有上下级关系的时候,比如你要与别人合作的时候,你怎样激发他?撸一顿串的时候,是不是就用这些套路?

简单讲就是这事将来很有价值,既有票子的价值,又有务虚层面的价值,而且是改变世界的大事。不是所有人都有机会的,实际上只有非常少的人才能有机会和资格做,你可能会是其中之一。眼下你虽然很安稳,但是未来堪忧啊,不学习不进步,未来就被人工智能把你的工作替代掉喽。

当然,基于这三个特性,你也可以根据理解,总结出自己的套路。最终都是在心理上,给对方一个推力,引起兴趣,让他改变和行动。

一起共事要想持久的话,不是空口说,还是要有事实基础。这个事确实有意义,现在改变一个小区的群众的生活,我们将来是要推广到全国各城市,能改变世界。在这样的基础上说,就不是忽悠。但如果现在产品就没价值,再用这些套路,那就是画大饼了,时间稍一长,十个人都能看出来,其实也留不住合作伙伴。

所以,套路只是放大器,不能空手套白狼,还是本身得有价值基础。
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